Siempre he creído que las relaciones entre las personas se construyen a largo plazo y se materializan, una vez que aparece la confianza y ambos descubren que esa alianza le agrega valor a ambos. Relaciones de dos existe en todos los espacios, en el matrimonio, en la relación con los hijos, en el rol de jefe a subordinado, de profesor a alumno, etc. Sin embargo, esta creación de valor entre dos personas, no esta exenta de problemas, dado que la relación entre ambos, necesariamente trae roces y la legitima defensa de intereses, y esto se repite en cualquier ámbito de nuestras vidas. Siempre estamos negociando y tomando decisiones. La practica de negociar no siempre es considerada como algo importante, más bien, consideramos que es una habilidad reservada para empresarios, políticos o gente importante, lo que no es así. Siempre estamos negociando, desde que peleamos por el uso del control remoto en la habitación, hasta decidir en donde pasaremos las fiestas de navidad. Por ello, les quiero aportar este esquema de negociación de la Universidad de Harvard que propone un modelo de siete elementos a considerar en cualquier negociación. Me parece que reúne todos los elementos que se debe considerar al momento de negociar algo. Espero que les sea útil. LOS SIETE ELEMENTOS DE HARVARD INTERESES: El problema básico en una negociación no es el conflicto entre posiciones sino el conflicto entre intereses. Los intereses definen el problema, constituyen lo que las partes quieren lograr durante la negociación. Incluye todo lo que queremos, no solamente las cosas que parecen obvias. La posición es la exigencia en la que se enfrascan las personas cuando están negociando. OPCIONES: Con este término se identifica toda la gama de posibilidades en que las partes pueden llegar a un acuerdo. Son los caminos que se deben buscar para satisfacer los intereses de las dos partes. Están dentro de la mesa de negociación y actúan bajo la hipótesis de que existen posibles acuerdos que benefician a ambas partes. LEGITIMIDAD: Los criterios de legitimidad hacen referencia a lo que es justo para las partes en conflicto. Lo justo para ellas se debe compara con alguna referencia externa, criterio o principio que vaya mas allá de la simple voluntad de cualquiera de las partes. Se deben utilizar criterios justos para llegar a acuerdos justos. La legitimidad es firme pero flexible. ALTERNATIVAS: Las alternativas de solución pacifica son las posibilidades de que dispone cada parte para retirarse de la negociación si no llega a un acuerdo. A diferencia de las opciones, las alternativas están por fuera de la mesa de negociación.
Para evitar malos resultados y lograr mejores acuerdo se debe determinar y desarrollar la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (MAAN). COMUNICACI??N: Significa informar y recibir información, persuadir y dejarse influir, motivar y ser motivado; interpretar y ser interpretado, educar y ser educado. La persona se comunica con los otros desde su realidad social y de acuerdo con la relación que sostiene con los demás. Comunicar es mas que hablar, es escuchar atentamente y entender lo que la otra persona está transmitiendo; no es quedarse callado. RELACION: Las relaciones cambian permanentemente; en un determinado momento son afectivas y estables y en otros pueden ser conflictivas y contradictorias. Las relaciones conflictivas surgen cuando tenemos formas diferentes de apreciar las cosas. Una relación adecuada es la que presenta las características de Credibilidad, Aceptación y Comprensión. COMPROMISOS: Son las promesas o planteamientos verbales o escritos que las partes se hacen recíprocamente, especificando los términos de los acuerdos. Los compromisos solo se deben realizar al final de la negociación. Para que no se deteriore con el tiempo se deben buscar aquellos que sean efectivos, prácticos, verificables y que se puedan cumplir. www.marceloduarte.cl